電銷故事

A. 如何挖客戶需求

對於銷售員來說，很多時候客戶是要銷售員去引導和挖掘的，但是我們應該怎樣去引到和挖掘呢?怎麼做才能跟好的銷售呢?下面我來說個故事，也許大家就會有一定的了解了。

經典案例：一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。 遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果?
老太太說你有什麼水果?
小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?
老太太說我正要買李子。
小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。
老太太仔細一看，果然如此。
但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。 這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果?
老太太說買李子。
小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢?
老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉。 遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼?(探尋基本需求)
老太太說買李子。
小販接著問你買什麼李子，
老太太說要買酸李子。但他很好奇，
又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子?
老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。
小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天 天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子!
老太太聽了很高興。
小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養?
老太太不懂科學，說不知道。
小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。
他接著問那你知不知道什麼水果含維生素最豐富?
老太太還是不知道。
小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。
老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。
當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來到我這里來買，還能給你優惠。

從此以後，這個老太太每天在他這里買水果。

步驟/方法 在這個故事中，我們可以看到：
第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。

他的銷售過程主要分了六步：
第一步：探尋客戶基本需求;
第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因;
第三步：激發客戶需求;
第四步：引導客戶解決問題;
第五步：拋出解決方案;